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La aventura de la Venta de un Producto/Servicio
Durante este mes de agosto de 3010 he realizado el Camino de Santiago (Ruta del Norte, Camino Lebaniego y Ruta Vadiniense) como proceso de coaching personal de crecimiento respecto de mi actividad y a continuación voy a tratar de contaros algunas de mis reflexiones.
Todo el proceso de la Venta es siempre una aventura, no en el producto/servicio en sí, sino en nuestra relación personal con el otro (Cliente) y digo aventura en tanto en cuanto nuestro Cliente si es en primera visita es una actividad de prospección cuyo encuentro lo podríamos calificar de suceso extraño, poco frecuente y con un resultado incierto y poco seguro, si es una visita continuada a un prospecto no cliente podríamos atenuar un poco dicho encuentro y si ya es cliente lo que siempre permanece es el resultado incierto de nuestra propuesta con independencia del % que demos de previsión a nuestra propuesta. Y voy a tratar de dar la visión del proceso de venta como aventura y el ejercicio de coaching que se produce.
En el inicio es la llamada de la aventura (Preparación de la visita a realizar), es en este momento cuando se producen reacciones como la negación o el miedo, se produce pues un dialogo interno como gran desafío, como travesía del desierto ( Desarrollo de la entrevista) que nos conduce a la nueva realidad (Tratamiento de Objeciones) y a la exploración y la conexión con el cliente (Escucha y Preguntas) para finalmente concluir la aventura (Entrevista) y de las que podamos haber aprendido nuevas habilidades, ganar nuevos recursos (Cierre) de la propuesta e integrar la aventura (Nuevo Cliente) en nuestro propósito (Objetivo inicial).
Todo ello necesita de una buena dosis de valores profesionales (Constancia, Actitud, Compromiso) con las que nos sentimos identificados para la llegada a buen puerto, sabiendo que hay muchos puertos por descubrir
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INICIATIVA - ACCIÓN - PROSPECCIÓN
El mundo está cambiando tan rápido que ya no es el grande quien gana al pequeño. Sino el rápido quien gana al lento.
Rupert Murdoch
Dentro de los procesos que conllevan nuestra diaria actuación en el ciclo de ventas y como primera actuación está el de la preparación de la visita, esto es iniciativa. Iniciar un proceso conlleva una acción, esto es, el desarrollo de un Plan de Acción para un Objetivo previsto.
Como observadores que somos de nuestro entorno más cercano nos resistimos “al cambio” de tomar iniciativa y pasar a la acción a semejanza de nuestros competidores a la “espera” de nuevos acontecimientos que reviertan la actual situación de crisis, mala decisión. Si bien es cierto que los objetivos cuantitativos no se van a cumplir, al menos para nuestro target deseado, no es menos cierto que otros objetivos cualitativos que hacen a medio plazo la realidad de 10 (puede que haya variado y sea de 20) a 1 (de contratos conseguidos) son el de la prospección, acción esta que genera confianza a los visitados y nos hace estar en el primer lugar de la parrilla de salida en la toma de decisión del cliente.
Debemos y podemos mirar nuestro entorno no solo en tonalidades de blanco ó negro, ya sabemos que hay millones de grises y si por ende después de una entrega constante, pasión y compromiso llegan los resultados veremos nuestro escenario comercial lleno de luz y color. Es una buena inversión el de la prospección
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Luces y Sombras en Expomanagement 2011
El encuentro esperado y deseado que desarrolla anualmente HSM es una vez más objeto de mi cordial felicitación a la organización, si bien quiero dar mi opinión sobre estos dos días intensos de actividad de “escucha”.
La expectación era obvia por la gran asistencia de público de cara a los conferenciantes que nos aportaban lo más granado de sus experiencias (en la parte pública), no tengo opinión a las aportaciones de la parte privada de pago. El esfuerzo por parte de distintos patrocinadores en las áreas de RRHH, Marketing e innovación, Marketing Online, Liderazgo & Company, Estrategia y Futuro, Management y Pasión y Talento no podía ser más ilusionante ya que los asistentes llenaban las distintas salas ya fuera sentados o de pie a la espera de los mensajes de los ponentes.
Sombras, para algunos ponentes que el objeto de su conferencia era la “venta de su empresa”, para algunos ponentes que a modo de “Telepredicadores del Management” insinuaban la mala gestión de nuestros empresarios, dando recetas de “buenismo” y sin entender la situación actual en la que se encuentra nuestro empresariado (Pymes – 89% del total de empresas en España) que tienen muchas, muchas dificultades de gestión, magníficos profesionales y siempre ávidos de nuevos conocimientos y abiertos al cambio (la excepción no confirma la regla), cualquiera diría que después de oír alguna de estas ponencias ya está todo solucionado o que si dicho ponente estuviera a cargo de la empresa de alguno de los oyentes lo solucionaba de inmediato, para algunos ponentes que desconocen el tejido empresarial ofreciendo como visionarios soluciones que seguro serán útiles dentro de 10 o seguramente dentro de 5 años, más olvidan la situación actual, para algunos ponentes que en su posición de púlpito, atalaya o posición de orador vierten comentarios no aptos para conocedores del asunto.
Luces, como no, parecían Soles, como nuestra estrella, D. Santiago Alvarez de Món, D. Juan Carlos Cubeiro, D. Ovidio Peñalver y seguramente otros a los que no pude asistir (por aquello del don de la ubicuidad) que iluminaron una vez más a través de su monologo, (aunque dialogo, pues me consta de que todos los asistentes se sentían conectados mentalmente y las sinapsis que se producían en nuestros cerebros era objeto de conversación mental a muchas bandas, incluida la escucha) unas conferencias que seguro nos marcan y nos apropiamos de sus pensamientos haciéndolos nuestros y con esta “nueva riqueza” andamos mejor el camino.
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Cuestionar nuestras Relaciones Comerciales
¿Es un ejercicio difícil?, ¿Cómo puedo cuestionar mi relación con el Cliente?, ¿Estoy haciendo lo debido?, ¿Si funciona, para qué cambiar? ¿Obtengo los objetivos esperados?, ¿Existe volatilidad en mi mercado objetivo?.......... Estos y otros planteamientos son objeto diario de nuestras preocupaciones diarias en nuestras relaciones comerciales, nos aferramos a procedimientos cuantitativos que son los que marcan nuestra “caja de confort” olvidándonos de los procedimientos cualitativos que inciden en los valores intangibles que son determinantes en la toma de decisión, en la parte emocional del cliente (lo más importante), la que determina la elección del producto/servicio.
Efectivamente es un ejercicio muy difícil y no por ello apasionante cuestionar mis relaciones con los clientes que haciendo lo que es correcto debemos impulsar innovaciones comerciales con el fin de superar los objetivos propuestos y anclar a nuestros clientes haciéndoles “Fans” de nuestra marca comercial.
Son pues las relaciones humanas de dirección como Coaches de nuestros equipos las que iniciaran el “descubrimiento” de uno mismo y por ello el “descubrimiento” de nuestras Relaciones comerciales con nuestros clientes.
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No me extraña que perdamos competitividad con respecto a otros países europeos. Dejando a un lado las cuestiones macroeconómicas, y parándonos a observar y analizar, la cotidianeidad del mundo laboral; las sutilezas que influyen enormemente en la rentabilidad de las organizaciones; topamos con demasiadas caras serias, enfadadas, cabreadas.
Es necesario invertir mucha más energía para mantener una cara seria, que relajar las tensiones musculares faciales. ¡Cuanta rentabilidad aporta una simple sonrisa!
Debemos distinguir la máscara “sonrisita”, de la auténtica alegría de trabajar que aflora en nuestro rostro, y de manera especial, en nuestros ojos. Cuando una persona trabaja con entusiasmo, sabiendo lo que aporta con su trabajo y sintiéndose valorada en el buen desempeño de sus funciones, es feliz, y esa felicidad irradia desde dentro hacia fuera.
Desde hace años, muchas empresas, sabedoras, del beneficio que aporta la sonrisa; invierten en crear ambientes saludables, alegres y enriquecedores para todos.
¿Por qué, en algunos establecimientos, nos sentimos cómodos, tranquilos, sin prisas, confiados en las manos que nos atienden? Una simple sonrisa, genera una excelente empatía, que nos acerca a consumidores y servidores.
El asesoramiento estratégico, orientado a incrementar el beneficio de las empresas, aumentando y manteniendo la calidad de vida laboral; profundiza intencionadamente en cada uno de los rostros que aparecen en la escena organizacional. La imagen corporativa,de cualquier empresa, del sector que sea, puede beneficiarse o perjudicarse muchísimo, por un rostro triste, serio, desmotivado.
Con los datos que tenemos, parece que va en aumento, el número de ROSTROS PÁLIDOS, en detrimento de la cuenta de resultados de muchas empresas, y lamentablemente de la pérdida de calidad de vida laboral. Chirrían demasiados dientes, en el actual panorama laboral de nuestro país.
A mí, me interesa mucho conocer a “Los rostros pálidos”, a todos los miembros de la organización, que no se sienten comprometidos con la misión de la empresa, ni se identifican con la visión de los directivos. El acercamiento empático, sincero, transparente, hacia un rostro pálido, genera, desde mi punto de vista, una cultura corporativa orientada a la consecución de objetivos.
Cuantos más “rostros pálidos”, transformen sus percepciones con respecto a la empresa y crezca en ellos la automotivación, la tribu de los “rostros alegres”, aumentará, y los departamentos de contabilidad cuantificarán sus beneficios.
Las malas caras, no sólo venden menos, también generan conflictividad y recelos dentro de la empresa. Invirtamos, en generar SONRISAS CORPORATIVAS que, como un virus, infecten toda la organización y transmitan al conjunto de la sociedad una excelente imagen corporativa.
Gentileza de Manuel López Jerez
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SELECCIÓN DEL CLIENTE, FORMACIÓN DEL COMERCIAL-DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING
Repasemos un poco la historia reciente, hasta no hace mucho tiempo (estoy hablando de mi vida profesional en mi tiempo de vida) y en lo que me concierne existía en la mayoría de las empresas la Dirección Comercial, con el nacimiento de las empresas multinacionales de propósito de expansión de sus productos y servicios y la eliminación de barreras arancelarias para el bien común de los mismos y su beneficio a los otros de la disposición de dichos productos y servicios se hace limitado el concepto en las empresas el área de la Dirección Comercial y se incorpora la Dirección de Marketing para dar mayor visión del mercado, bienvenida sea esta nueva oportunidad, son muchos entre otros Thomas Friedman en su obra La tierra es Plana los que ya apuntan en esta dirección y que a través de las TI ya no existen empresas pequeñas y limitadas a determinado “territorio” y son entre otros Kaplan y Norton a través de su Cuadro de Mando Integral los que hacen ver en las empresas la unidad del todo.
Si bien desde la atalaya de observación por parte del departamento de marketing, su visión del mercado cada vez se perfila como gran ave de altura para describir el mismo y perfila sus futuros a través de la Segmentación, Innovación y Exportación como elementos claves para el logro de los Objetivos.
No es menos importante desde tierra firme por parte del departamento comercial que son Descubrimiento de las posibilidades creativas, Conciencia como sensación de lo que ocurre y Compromiso en el logro de los Objetivos elementos clave para el buen fin.
Son pues Selección del cliente la parte que corresponde a la Dirección de Marketing y la Formación Comercial la parte que corresponde a la Dirección Comercial elementos de unidad para un Mercado Globalizado, pues “tanto monta, monta tanto Isabel como Fernando” la Dirección Comercial y de Marketing.
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Contrapunto
El escepticismo es la recepción que se recibe por parte de nuestro cliente ante las distintas alternativas de productos/servicios que les podemos ofrecer, no es debido ello por las características bien sean técnicas y económicas y por los beneficios que puedan aportar a su situación actual, más bien es debido a la incertidumbre que vive en su día a día, menos expectativas de crecimiento de negocio, menos posibilidades de financiación, menos recursos, menos pedidos, menos, menos…….
El panorama es desolador, se navega en una nueva cartografía de la sociedad global que todavía no se ha terminado de escribir, para unos los ajustes, para otros, la exportación, para los más el cierre y para aquellos que innovan y se atreven a navegar por lo desconocido de un resultado incierto es la pasión, el compromiso con su propuesta y el tesón lo que les hace triunfar, que mejor recompensa que esto último. Este es el contrapunto de una Situación Actual camino de una Situación Propuesta.
Y en esta economía global en la que somos muchos y visibles la competencia es feroz y como muy bien dice el antropólogo Ignacio Martínez Mendizábal, no consiste en que el vaso este medio lleno o medio vacío, sino que hay que saber cómo estaba ese vaso anteriormente de esta visión que da el concepto de optimista o pesimista, estaba vacío del todo? Y lo llene de agua hasta la mitad o por el contrario estaba lleno de agua? Y me bebí la mitad.
Las sociedades más avanzadas y fundamentalmente el progreso logrado desde la Ilustración y posteriormente con la incorporación de los mas a la Revolución Industrial hizo que las desigualdades a través de una lucha injusta, desequilibrada y en mayor medida horrible en la mayoría de los casos hizo que esa sociedad se equilibrara con mayores beneficios sociales, ahora resulta que “los otros” también están aquí, visibles como los de las sociedades más avanzadas y piden paso y esto se llama “equilibrio global”, por lo tanto, queramos o no, los más afortunados tenemos que renunciar a determinados logros sociales a favor de “los otros” e innovar para que nuestro sueño y razón de ser tenga sentido. Ya lo comentaba en el anterior apunte del blog, tenemos (los comerciales) que pensar de otra manera incluso como CaaS (Comerciales como Servicio), esta es la apuesta y el contrapunto.
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Comercial como Servicio
“… los trabajadores autoprogramables” tienen la capacidad autónoma para centrarse en la meta que se les ha asignado en el proceso de producción, encontrar la información relevante, recombinarla en forma de conocimiento utilizando el conocimiento acumulado y aplicarla en las tareas necesarias para lograr el objetivo del proceso. ….“… los trabajadores genéricos” que van siendo reemplazados por máquinas ……, la gran mayoría de los trabajadores siguen siendo “trabajadores genéricos”…..
Manuel Castells – Comunicación y Poder (El poder en la Sociedad Red)
Este es el panorama que se nos dibuja para “ya”, necesitamos flexibilidad y conciliación para nuestro día a día (nuestra vida), existe y de manera más frecuente dificultad para tener un trabajo a tiempo completo y por lo tanto la alternativa es el “trabajo independiente”, es por ello que esta búsqueda de actividad complicada aunque existen gladiadores para este cometido, los denominados Agentes Comerciales y que se basarán en un futuro inmediato (mañana) en actividad como servicio. Desde hace ya algunos años se están ofreciendo empresas para realizar Outsourcing Comercial, el siguiente paso es el “Comercial como Servicio – CaaS”, profesionales especializados en diferentes sectores, bien sean horizontales o verticales y con alto grado de especialización, experiencia, manejo de técnicas de venta, con dominio de herramientas de TI y que realizan actividades que les demandan las empresas que los quieren contratar por un tiempo determinado, con Objetivos marcados y Plan de Acción que indica la ruta.
A través de portales (Elance y LiveOps) entre otros, figuran personas con características propias de especialización donde las empresas buscan el perfil deseado y se inicia la actividad de ambos en sintonía con sus intereses.
Que no nos de vértigo, es lo que viene y “el cambio” lo debemos abrazar con ilusión, tesón, compromiso y alta capacidad de ejecución para poder gozar de esa flexibilidad y conciliación por todos deseada.
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(Media) - Expresada de forma más intuitiva, podemos decir que la media (aritmética) es la cantidad total de la variable distribuida a partes iguales entre cada observación.
Por ejemplo, si en una habitación hay tres personas, la media de dinero que tienen en sus bolsillos sería el resultado de tomar todo el dinero de los tres y dividirlo a partes iguales entre cada uno de ellos. Es decir, la media es una forma de resumir la información de una distribución (dinero en el bolsillo) suponiendo que cada observación (persona) tendría la misma cantidad de la variable.
(Equilibrio) – Equilibrio de Nash (Teoría de los juegos de suma 0), que consiste en una estrategia colectiva optima en un juego que involucra a dos o más jugadores.
Pues yo no lo veo tan complicado, ahora bien tiene que ser complejo (pero hay que tener coraje decirlo) para quien con responsabilidades colectivas tienen que comunicar desde el grupo más simple como es “el familiar” y siguiendo la escala, “la empresa” y hasta el mayor de los colectivos “el estado” que somos un poco más “pobres”, dicho esto y si tuviéramos que ver la (media) global, decir pobres sería un insulto a un 80% de la humanidad. Es decir, que las capacidades de adquisición que tiene el primer mundo se van a ver mermadas o bien reducidas en su estado de bienestar sin que por ello tengamos que rasgarnos las vestiduras.
Ha llegado el (equilibrio) afortunadamente para la humanidad, los países denominados –BRIC-, Brasil, Rusia, India y China con una población bastante superior a los países del primer mundo y han emergido con fuerza colosal en el desarrollo de sus sociedades, a través de sus economías competitivas basadas “ya” en conocimiento y mano de obra altamente competitiva y es por ello que se está produciendo un trasvase de bienestar a esos países a “costa” de las primeras potencias económicas.
Se habla de innovación, de reinventarse y estoy de acuerdo con ello, es la única (desde mi humilde opinión) tabla de salvación para seguir manteniendo el primer mundo, aunque un poco menos, a nuestro nivel social adquirido que nos ha costado más de dos mil años. Serán pues desde la innovación, la investigación y el cambio las palancas que sigan haciendo crecer a la humanidad.
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“Vendedor Cotizado”
Con los tiempos que “corren” donde las empresas pretenden poner acento en el corazón de la empresa los vendedores “corren” el riesgo de ser externalizados, cada vez son más las empresas que acuden al Outsourcing Comercial, quedándose por tanto el vendedor al pairo en la continuidad de su actividad profesional en la empresa para la que trabaja.
Es por tanto que cualquiera que sea la modalidad en la que trabaje, ya sea como asalariado o por cuenta propia, que tanto sus conocimientos como su actitud sean siempre un punto de partida y digo siempre debido a que nuestra actividad el logro de resultados pasados no forman parte del presente y menos del futuro, debemos de aprender a desaprender y a aprender nuevamente, los retos son constantes y las posiciones rígidas no tienen lugar en espacios donde el cambio es la constante.
Nuevas formas de conectar con nuestro Rey (el Cliente), de satisfacer sus necesidades, de escuchar sus preocupaciones, de fidelizarle, del seguimiento una vez la venta realizada, son entre otros muchos aspectos de la Venta los que bajo aspectos de socialización nuevos como las Redes Sociales, Internet, CRM, Call Center hacen que sea necesario adquirir nuevos conocimientos, formación y sobre todo un “estar abierto de mente” para que hagan florecer nuestras capacidades y ser un “Vendedor Cotizado”.
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¿Atrapados?
¿Estoy igual de atrapado para escribir este artículo que el vendedor que tiene que hacer su tarea diaria?, ¿Qué me lo impide?, se supone que tengo la aptitud y la actitud, si es así, ¿Cuáles son las motivaciones que me impulsan?, ¿Qué elementos son los que me desmotivan?.
En esta reflexión, me asomo a la ventana de mi casa y observo a una señora mayor, muy mayor, dando su paseo diario, que esté el tiempo como esté no se rinde, sabe que es lo que hay que hacer, son pues constancia, compromiso y firmeza lo que la hace seguir en el “camino” de su existencia (eso sí, siempre acompañada de su hija).
¿Quién es el Estado?, si lo sé, es ese organismo superior que nos administra nuestro estado del bienestar entre otras muchísimas cosas, pues bien, si los logros conseguidos durante generaciones y por distintos modelos de Estado para bien y para mal son los que nos marcan el camino a seguir, ¿Porqué se paraliza?, ¿Porqué no se toman decisiones?, ¿Tiene la aptitud?, ¿Y la actitud?,
En un tiempo pasado oía decir, aquí hay más generales que soldados, ¿volvemos a las andadas?, no es saludable, ni rentable, ni productivo que el número de funcionarios a nivel nacional sea superior en un 25% al de empleados de la industria, unos administran el bienestar, los otros producen el bienestar. En los países denominados emergentes como China, India y Brasil, entre otros, la ecuación entre administrar el bienestar y producir el bienestar tiene signo contrario, bien seguro que habría que tener presente otros indicadores para la comprensión de esta opinión, más, es bien cierto que esta es la realidad presente.
Ese impulso que tengo que tener para salir a la calle y explicar, para coincidir con las necesidades de mi cliente, con el portfolio de mis productos no puede, de ninguna manera, estar a expensas de lo que me dicen los medios de comunicación estatales y sociales, ahora sí, ahora no, estamos en crisis profunda, hay brotes verdes, “como en el chiste –sal tu primero que a mí me da la risa-, todo un despropósito y que al mercado le confunde y todo por falta de liderazgo. En la duda, esos países emergentes ya están dando pasos, muchos pasos y en la buena dirección, la de emerger, florecer, ofrecer a los demás lo suyo, voy pues, haciendo oídos sordos para hacer lo mismo que ellos, aunque para ello tenga:
Todo desarrollo superior de la conciencia es tremendamente peligroso. Generalmente nos inclinamos a pensar que desarrollarse hacia una condición superior es ideal y muy deseable, pero olvidamos que es peligroso, porque el desarrollo suele significar sacrificio.
Carl Gustav Jung
Más Mercado y menos Estado es lo que es preciso para no quedarnos atrás y esto significa Cambio, cambio de aptitud y de actitud, con ello dejaríamos de estar “Atrapados”.
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LIBERTAD INTERIOR, COMO CRECIMIENTO PERSONAL
…….. la verdadera acción humana es la que procede del impulso interior.
……. Lo que no procede de la libre elección humana, o es solo el resultado de la instrucción ó el asesoramiento, no penetra hasta lo más intimo de su ser.
Humboldt
El coaching como forma avanzada de comunicación nos ayuda a las personas a producir un resultado deseado gracias a la co-creación de conciencia y soluciones a las situaciones difíciles. Tiempos como los actuales no son nuevos para el ser humano, siempre ha habido comunicación con los otros, desde el Tan-Tan hasta el satélite, la evolución ha sido exigente por ello.
Otras formas de comunicación circulan por el mundo y las más recientes a través de los denominados medios de comunicación (radio, prensa, tv, internet, redes sociales) y que han sido utilizados por los denominados “Poderes”.
“El poder de las masas sobre la psique del individuo nos produce ora respeto, ora un profundo rechazo. Pero nunca nos deja indiferentes” – Bernd Simon. El sentimiento de pertenencia a un grupo y como identidad social en el que los humanos percibimos la realidad hace que en muchas ocasiones seamos prisioneros de “el otro”, como es posible que hace unos días fuéramos grandes y exitosos y al día siguiente seamos una calamidad y solo porque lo dice el otro ?. No deberíamos seguir con nuestro trabajo haciendo frente a las adversidades con creatividad, compromiso y constancia? Ó por el contrario nos lo tiene que decir “el otro” ? . Es ese impulso interior el que nos hacer crecer como personas? Ó bien es el que nos dicen que ya somos felices por la droga que nos suministra Huxley?
En un mundo globalizado como el nuestro, donde la competitividad es uno de los indicadores más importante, no podemos esperar a los mesías de turno con mensajes o propaganda que lo utilizan para perpetuar, acrecentar o extender sus intereses y que muchas veces no coinciden con los nuestros, Necesitamos una Sociedad con sus agentes sociales o una nueva Sociedad con sus agentes sociales que potencie al ser humano en toda su extensión. O es que tenemos que convivir con el malestar que según dicen los expertos durará cerca de una década? Que cada palo aguante su vela, trabajo y no paro es lo que nos hace libres y libres de subvenciones para desarrollar nuestros sueños, nuestra vida, nuestra evolución y todo ello porque queremos seguir creciendo como personas.
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A largo plazo, todos muertos
Keynes
Que duda cabe que es así, tanto en el ciclo vital de las personas como en el ciclo de desarrollo de las empresas, con una salvedad para estas últimas y es que las empresas están constituidas por personas que con una Misión, Visión y Objetivos permiten la continuidad de las mismas y por lo tanto su "permanencia" en el tiempo.
"Larga Vida" es un brindis que todos nos deseamos y deseamos. Recientemente hemos asistido a una manifestación que, en el común entender del ciudadano, ha sido contra los empresarios. Tiene que ser un gran ejercicio mental por parte del empresario (Grande, Mediano, Pequeño) saber que:
- Que puedo esperar de un pensamiento negativo de mi equipo de trabajo frente a una honestidad e interés por la empresa
- Que puedo esperar de un pensamiento negativo de mi equipo de trabajo frente a los grandes avances sociales logrados en dos/tres generaciones como un lugar digno de trabajo, salarios adecuados respecto de otros escenarios laborales en otras regiones del mundo,jornadas de trabajo homologadas, vacaciones, comedores, guarderias, RSC, etc. etc..
- Que puedo esperar de un pensamiento negativo de aquellos que con más responsabilidad y capacidad no son capaces de ver entre el filo de la navaja y el paro frente al avance que significa el cambio.
- Que puedo esperar si el "enemigo" está en casa.
Puedo esperar distintas respuestas ante problemas inmediatos como:
- El "enemigo" (competencia) está fuera de casa
- Criterio propio de cada uno9 de los componentes de mi equipo.
- Imaginación en cada uno de los Roles que ejercen los componentes de mi equipo para salvar los obstaculos.
- Vivir la vida con cada uno de los componentes de mi equipo para que se acerquen a sus sueños de poder formar una familia, tener una casa, descendencia y una vida digna para que, si es posible sus hijos alcancen mayores cotas de bienestar.
- Puedo esperar que ser Empresario es digno y que con su esfuerzo y el de su equipo se contribuye a que la sociedad en su conjunto tenga una mejor calidad de vida.
- Puedo esperar que:
Empresario = Persona = Trabajador
Trabajador = Persona = Empresario
en un mundo realmente competitivo donde el Cambio es la Evolucion, marca y señal del ser vivo y por excelencia del mismo los seres Humanos, Hombre y Mujer.
Puedo esperar un mundo más igualitario, los que vivimos hoy no lo veremos, tardaremos decenas o algún que otro ciento de siglos, pero será así, no hay nada más que hechar la vista atrás. Es un gran ejercicio mental, Aqui, Ahora dominan nuestra fragilidad para los resultados inmediatos y el Futuro se contempla como "humo", se facilita este ejercicio pensando que somos más de seis mil millones de seres humanos con unas desigualdades tremendas.
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Es fácil distinguir entre voy y ven, son dos palabras de Acción. Si tuviera que traducirlas al lenguaje comercial y coloquial, uno me diría "ya son las 10h. y sin vender una escoba", otro que "no es lo mismo llamar que salir a abrir", pues bién, cuando los estados de la conciencia del ser humano con sus pilares básicos de hambre, sexo, miedo y dolor, hacen de estos fundamentos de la evolución en el ser humano y hoy día hay que ser consecuentes con ellos mismos. Que duda cabe que el medio-ambiente que nos rodea (la época en que vivimos) forma parte de ese contexto de los pilares básicos y que conforma la evolución, es decir el "Cambio" que necesitamos realizar para con ello facilitar la "Transformación".
Hay empresas con Hambre, mucha hambre y ahí están sus resultados, internacionalización, expasión, búsqueda de nuevos retos, nuevas oportunidades, no hace falta que diga todos sus nombres todos tenemos en nuestra mente a Telefónica, Zara, Banco de Santander, Repsol, BBBVA, etc..y fundamentalmente cientos de Pymes que están en el conocimiento de cada uno de nosotros realizando dicha función en su escala de empresa.
Son estas empresas las que práctican Sexo (con su fin último reproducción) para afianzar su permanencia y presencia y así tener mejores posibilidades de éxito en su continuidad.
Del mismo modo hay empresas qué, mejor aferrarse al Miedo, que sean otros los primeros en dar el paso, que los experimentos con gaseosa, el miedo produce paro y por lo tanto desolación y muy posiblemente desaparición.
El Dolor que nos produce la pérdida de un cliente deja cicatriz al mismo tiempo que una experiencia no deseable.
¿Se parece a un DAFO?
Saquemos a nuestros comerciales internos o externos a la calle que son nuestra tarjeta de visita, con hambre de objetivos, con ganas de reproducción en sus acciones y contratos aunque a veces nos paralicemos en el día a día por nuestra ignorancia del mercado potencial y esto nos cause el dolor del contrato no conseguido.
¿A QUE ESTAMOS ESPERANDO?
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Cloud Comercial – Comercial como Servicio (CCS)
No, no es que sea un tecnólogo, más bien un humanista que ha desarrollado su carrera profesional tratando con personas y concretamente en el ámbito de la gestión empresarial en los nichos comercial, de formación, de consultoría, de cuadro de mando integral y actualmente como Coach y Field Coach Comercial cuando al escribir este artículo desde mi humilde blog de Coach Comercial quiera alabar el avance que se está produciendo en las IT y me refiero a la incuestionable manera de comercializar esta industria y que es a través del Cloud Computing.
Si bien el pensamiento es el que da el paso a las relaciones humanas de socialización (siempre referiré al ámbito comercial), y una vez establecidas estas, son las ventajas competitivas de unas empresas sobre las otras las que pretenden posicionarse como favoritas en la demanda del usuario para sus productos y servicios con la Misión de proporcionarles el mejor avance del bienestar social, lo que llamamos calidad de vida, en nuestro caso calidad de empresa.
Desde el trueque hasta hoy ha habido un gran recorrido, propiedad, alquiler, p.p.v, leasing, renting, ASP, alquiler con opción a compra y un sinfín de maneras de comercialización y no son todos los que han podido optar a los distintos productos o servicios puestos en el mercado. Son por tanto las distintas empresas, cualquiera que sea su forma jurídica las que han optado por realizar todas las funciones que ello implica, desde la Investigación del producto pasando por el desarrollo, la innovación, la parte financiera, los RRHH, la producción, la logística, la distribución y un largo etc., etc., para que el producto llegue al usuario final a través de la Dirección Comercial y la Dirección de Marketing
Evidentemente toda esta gestión tiene un precio y un alcance físico y que no todas las empresas se pueden costear, es por ello, como indicaba al inicio del artículo, que el Cloud Computing verá una nueva forma de comercializar las tecnologías de la información, porque todo el mundo quiere gestionar bien sus empresas y hoy en día se ha hecho imprescindible disponer de las mejores herramientas (comunicaciones unificadas, hardware, software, seguridad, almacenamiento) y no están a su alcance.
Pues bien, en la parte comercial ocurre lo mismo, no todas las empresas pueden disponer de suficientes recursos humanos fundamentalmente debido a su coste en el tiempo y su gestión, pero si quieren introducir sus productos en los mercados (globales) y es aquí donde quiero introducir la similitud con las empresas de tecnología, y que es a través del Outsourcing Comercial, hay algunas empresas que llevan un tiempo desarrollando esta actividad focalizada fundamentalmente con la Banca y de sectores con promociones de corto recorrido. España es un país de benditas Pymes y es a ellas donde más les aprieta el zapato de la comercialización, les animo pues a que inicien esta manera de comercializar sus productos.
Riesgos, pondremos el de la seguridad en algunos casos, en la mayoría no, por la existencia de clausula de confidencialidad, compatibilidad de comunicación al mercado por la fuerza de ventas externa frente a la interna.
Beneficios, entre otros, el de la capacidad en RRHH Comerciales ajustada a las necesidades solicitadas, Recursos a la demanda, Pago por uso de los Recursos demandados y tiempo solicitado, Alcance global, Reducción de costes operativos.
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Decía Weber en referencia a “la objetividad” del conocimiento………….una ciencia de la experiencia no puede enseñar a nadie lo que debe hacer, sino sólo lo que puede hacer y en determinadas circunstancias, lo que quiere hacer.
El Coachee en su acompañamiento por el Coach debe tener presente este apunte de Weber y para ello es importante saber que necesita un cambio, que desea cambiar, ¿pero cómo?, con la motivación constante que le lleve a la autocritica, el autoconocimiento y la creatividad, intangibles estos, que deben ir acompañados de valores de sentimientos positivos para el logro de los objetivos y por supuesto de la parte emocional que debe guiar este compromiso.
Llevamos (los Homo Sapiens) cerca de 300.000 años realizando este cambio, cerca de 10.000 años (Homo Sapiens sedentario/recolector) con importantes avances, y los 6/7 últimos siglos con un cambio exponencial. ¿Nos detenemos ahora? Si bien los pensamientos dogmaticos desde oriente (con el nacimiento de múltiples religiones) hasta occidente (con el encuadramiento de Aristóteles) nos han llevado por distintos caminos para saciar nuestra sed de conocimiento en la “charca” de nuestra aldea cercana. Ahora y gracias a ese cambio producido nos convertimos en nómadas de nuestra aldea global, llegamos a la madurez del Homo Sapiens 300.000 años después, sólo la adaptación al cambio, la transformación y la colaboración darán satisfacción a la productividad de los resultados obtenidos. Pasaron los tiempos de “los experimentos con gaseosa” basados en la comodidad de la panza llena, el Coachee tiene que descubrir y descubrirse, con Visión y Liderazgo y para ello tiene que innovar y reinventarse, es mucho lo que tenemos y podemos hacer en nuestro día a día. No sé cuantos años nos queda para la senectud y sabiduría del Homo Sapiens, solo sé que depende de nosotros mismos, y la evolución (cambio) nos ayudará a ello.
No sé cuánto tiempo puede pasar para que el Field Coaching se implante en las empresas, si sé que es necesario, desde esta atalaya no soy quién para decir al empresario lo que debe hacer, sino sólo lo que puede hacer para el activo más importante de su compañía (las personas), y en determinadas circunstancias, lo que quiere hacer.
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Después de la lectura de las Inteligencias Múltiples de Howard Gardner que como guia de las capacidades de nuestro cerebro y su evolución en constante formación nos da una pauta para la inclusión de todos los seres humanos y la no exclusión de ninguno de ellos en el Desarrollo de las Personas, he trabajado también con otro de enorme interés en uno de los libros de este verano, esto de ser Coach es muy exigente (afortunadamente) y ha sido mi elección por Baltasar Gracian y concretamente por El Arte de la Prudencia.
En un mundo competitivo y hostil en el que vivió (1601-1658), hoy lo denominariamos Crisis, resume en trescientos aforismos un constante viaje al interior y exterior personal acudiendo a las Inteligencias Múltiples que posee el ser humano. Son esas alusiones al interior con registros de referencia externas, son estos acuerdos y desacuerdos de los aforismos los que sirvieron de marco de referencia y oraculo a personas que nos han aportado grandes avances en el pensamiento y entre otros a Shopenhauer y Nietzsche. Hay muchos y muy buenos, he escogido uno que tiene que ver con el mundo que los Coaches tratamos en nuestro trabajo para con nuestros clientes y es este:
CONOCERCE A SÍ MISMO
Conocer el carácter, la inteligencia, las opiniones y las inclinaciones. No se puede ser dueño de sí, si primero no se conoce uno mismo. Hay espejos para la cara, pero no para el espiritu, este espejo debe serlo la prudente reflexión sobre uno mismo. Cuando uno se despreocupa de su imagen exterior, debe conserva la interior para enmendarla y mejorarla. Tiene que conocer las fuerzas de su prudencia y perspicacia para emprender proyectos, comprobar su tesón para vencer el riesgo, tener medido su fondo y su capacidad para todo.
Espero que el lector de este aforismo de Baltasar Gracian le ayude a optar por el cambio, si es que lo necesita y lo desea y que quiera hacerlo en su vida personal o profesional, si no puede le sugiero que acuda a un Coach.
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Y seguimos con lo que nos acontece, la crisis, si uno es seguidor de los indicadores económicos, laborales y sociales que nos muestran día a día nos da una ventaja competitiva frente a los demás y que como actitud activa nos pone ya "En la carrera" y no en la parrilla de salida, es tan antiguo como la misma evolución, atacar o huir o paralizarse. Últimamente he asistido a una serie de eventos y mesas redondas donde la asistencia ha sido escasa, cuales son los motivos?, quizás una escasa firmeza en la convocatoria?, falta de seguimiento?, poco compromiso por parte de los asistentes?, desinterés por el evento?. Las mesas redondas se parecen ya más a un reality show, que se cimentan más en la critica que en la aportación de ideas nuevas que todos esperamos.
Si bien el futbol, los conciertos, las escapadas de fines de semana con colas interminables de coches, las vacaciones acaparan el top team de nuestras preferencias y que por supuesto yo aplaudo, debemos de situar en esta escala de valores y a través de una toma de conciencia otras actuaciones que nos sigan hacer creciendo para no perder nuestros intereses antes mencionados y es a través de tomar iniciativas creativas de desarrollo de nuestras empresas con presentaciones de productos y/o servicios que nos demandan nuestros clientes, ajustar los precios a las demandas actuales que llevan carencias adquisitivas, dar ese paso valiente ajustandonos a lo que nos puede pagar los empresarios y otra serie de medidas concretas dependiendo del sector donde nos movemos y es esto último donde más empeño tenemos que poner, en moverse, cambiar, en suma estar en la carrera, esto significa, estudio, dedicación, motivación, sacrificio, compromiso y sobre todo constancia en los objetivos que nos hemos marcado y que nadie se engañe o que nadie trate de engañarnos, no va a venir nadie a rescatarnos, tenemos que ser nosotros mismos los que hagamos el camino, hay otros seres humanos, muchos, millones que ya hace unas cuantas décadas que están en la carrera, esto es un mundo globalizado y por lo tanto cercano, pero que muy cercano.
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Como ave migratoria en la búsqueda del nuevo asentamiento primaveral para seguir el proceso del desarrollo de la vida y por tanto de la evolución de los acontecimientos para estos nuevos tiempos me encaminé a Expomanagement 2009. Muchos eramos los que asistimos a las distintas conferencias (menos los de pago), asunto de agradecer a los organizadores para escuchar de viva voz a los Juan Mateo, Ovidio Peñalver, Juan Carlos Cubeiro, Alex Rovira, Santiago Alvarez de Mon, Mario Alonso Puig, Ignacio Baratech, Iñigo Manso, Fernando Trias de Bes, Javier Fernandez Aguado y otros muchos, lo que cocinaban en sus cabezas y vertieran sobre las nuestras.
Cuando la evolución necesita de muchos años, decadas, cientos, miles, millones de años y el "nada a largo plazo" es el distintivo del actual sistema, preceptos como Management, Estrategia, Crisis, Innovación, Equipos, Liderezgo, Tendencias, Oportunidad, Habilidades, Cambio, ...., y recordando a mi especie "homo sapiens" como un medio a diferencia del "homo faber" como un fin, diré aquello de "visteme despacio que tengo prisa", y como homo sapiens que soy animo a que al igual que Ulises seamos marinos para crear nuestra propia historia interna. Quiero agradecer a todos aquellos que escuché como si de Chamanes se tratara que estuvieran en la Capilla Sixtina compartiendo lo mejor de ellos y animarles a que sigan siendo guias de todos los que estuvimos allí y como Coach no quisiera terminar este comentario sin escoger un pensamiento que al igual que dice Henry Roth en "Call it Sleep" -"cuando puedas poner palabras a lo que sientes, te apropiaras de ello"- y es de Alvarez de Mon que nos dijo que "El cambio es un asunto de motivación, no de capacidad".
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Alegria y decepción son las primeras impresiones de este evento que quisiera compartir, en primer lugar el de la alegria por el tesón de los organizadores en poner en contacto con el público asistente de las últimas novedades del Marketing por parte de los conferenciantes, alegría también por la media de edad de los asistentes que, ocupando cargos de responsabilidad o no en sus empresas están ávidos de conocimiento, alegria también por la mayoría de los ponentes, si bien hay que decir que algunos no tenian preparada la propuesta y se limitaron a hacernos una presentación de su compañia, se podian haber ahorrado el viaje, sus compañias bien que mal ya estan a tiro de piedra colgadas en internet. Decepción en la parte institucional (que pena) aunque hicieron todo lo posible en algo tan importante para una Comunidad, la Española ya Globalizada para defender la marca PAIS puesto que si de arriba viene "Nación, Naciones", "Discutido y Discutible", en el resto de la Comunidad Internacional este asunto crea confusión y nos olvidamos del EQUIPO NACIÓN y que la unión hace la fuerza y además nos sale más barato, eficaz, rentable, da valor y más y más. En esta decepción un rayo de luz para la iniciativa privada y de altura por parte de la Asociación de Marcas Renombradas Españolas.
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