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Contrapunto
El escepticismo es la recepción que se recibe por parte de nuestro cliente ante las distintas alternativas de productos/servicios que les podemos ofrecer, no es debido ello por las características bien sean técnicas y económicas y por los beneficios que puedan aportar a su situación actual, más bien es debido a la incertidumbre que vive en su día a día, menos expectativas de crecimiento de negocio, menos posibilidades de financiación, menos recursos, menos pedidos, menos, menos…….
El panorama es desolador, se navega en una nueva cartografía de la sociedad global que todavía no se ha terminado de escribir, para unos los ajustes, para otros, la exportación, para los más el cierre y para aquellos que innovan y se atreven a navegar por lo desconocido de un resultado incierto es la pasión, el compromiso con su propuesta y el tesón lo que les hace triunfar, que mejor recompensa que esto último. Este es el contrapunto de una Situación Actual camino de una Situación Propuesta.
Y en esta economía global en la que somos muchos y visibles la competencia es feroz y como muy bien dice el antropólogo Ignacio Martínez Mendizábal, no consiste en que el vaso este medio lleno o medio vacío, sino que hay que saber cómo estaba ese vaso anteriormente de esta visión que da el concepto de optimista o pesimista, estaba vacío del todo? Y lo llene de agua hasta la mitad o por el contrario estaba lleno de agua? Y me bebí la mitad.
Las sociedades más avanzadas y fundamentalmente el progreso logrado desde la Ilustración y posteriormente con la incorporación de los mas a la Revolución Industrial hizo que las desigualdades a través de una lucha injusta, desequilibrada y en mayor medida horrible en la mayoría de los casos hizo que esa sociedad se equilibrara con mayores beneficios sociales, ahora resulta que “los otros” también están aquí, visibles como los de las sociedades más avanzadas y piden paso y esto se llama “equilibrio global”, por lo tanto, queramos o no, los más afortunados tenemos que renunciar a determinados logros sociales a favor de “los otros” e innovar para que nuestro sueño y razón de ser tenga sentido. Ya lo comentaba en el anterior apunte del blog, tenemos (los comerciales) que pensar de otra manera incluso como CaaS (Comerciales como Servicio), esta es la apuesta y el contrapunto.
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Comercial como Servicio
“… los trabajadores autoprogramables” tienen la capacidad autónoma para centrarse en la meta que se les ha asignado en el proceso de producción, encontrar la información relevante, recombinarla en forma de conocimiento utilizando el conocimiento acumulado y aplicarla en las tareas necesarias para lograr el objetivo del proceso. ….“… los trabajadores genéricos” que van siendo reemplazados por máquinas ……, la gran mayoría de los trabajadores siguen siendo “trabajadores genéricos”…..
Manuel Castells – Comunicación y Poder (El poder en la Sociedad Red)
Este es el panorama que se nos dibuja para “ya”, necesitamos flexibilidad y conciliación para nuestro día a día (nuestra vida), existe y de manera más frecuente dificultad para tener un trabajo a tiempo completo y por lo tanto la alternativa es el “trabajo independiente”, es por ello que esta búsqueda de actividad complicada aunque existen gladiadores para este cometido, los denominados Agentes Comerciales y que se basarán en un futuro inmediato (mañana) en actividad como servicio. Desde hace ya algunos años se están ofreciendo empresas para realizar Outsourcing Comercial, el siguiente paso es el “Comercial como Servicio – CaaS”, profesionales especializados en diferentes sectores, bien sean horizontales o verticales y con alto grado de especialización, experiencia, manejo de técnicas de venta, con dominio de herramientas de TI y que realizan actividades que les demandan las empresas que los quieren contratar por un tiempo determinado, con Objetivos marcados y Plan de Acción que indica la ruta.
A través de portales (Elance y LiveOps) entre otros, figuran personas con características propias de especialización donde las empresas buscan el perfil deseado y se inicia la actividad de ambos en sintonía con sus intereses.
Que no nos de vértigo, es lo que viene y “el cambio” lo debemos abrazar con ilusión, tesón, compromiso y alta capacidad de ejecución para poder gozar de esa flexibilidad y conciliación por todos deseada.
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(Media) - Expresada de forma más intuitiva, podemos decir que la media (aritmética) es la cantidad total de la variable distribuida a partes iguales entre cada observación.
Por ejemplo, si en una habitación hay tres personas, la media de dinero que tienen en sus bolsillos sería el resultado de tomar todo el dinero de los tres y dividirlo a partes iguales entre cada uno de ellos. Es decir, la media es una forma de resumir la información de una distribución (dinero en el bolsillo) suponiendo que cada observación (persona) tendría la misma cantidad de la variable.
(Equilibrio) – Equilibrio de Nash (Teoría de los juegos de suma 0), que consiste en una estrategia colectiva optima en un juego que involucra a dos o más jugadores.
Pues yo no lo veo tan complicado, ahora bien tiene que ser complejo (pero hay que tener coraje decirlo) para quien con responsabilidades colectivas tienen que comunicar desde el grupo más simple como es “el familiar” y siguiendo la escala, “la empresa” y hasta el mayor de los colectivos “el estado” que somos un poco más “pobres”, dicho esto y si tuviéramos que ver la (media) global, decir pobres sería un insulto a un 80% de la humanidad. Es decir, que las capacidades de adquisición que tiene el primer mundo se van a ver mermadas o bien reducidas en su estado de bienestar sin que por ello tengamos que rasgarnos las vestiduras.
Ha llegado el (equilibrio) afortunadamente para la humanidad, los países denominados –BRIC-, Brasil, Rusia, India y China con una población bastante superior a los países del primer mundo y han emergido con fuerza colosal en el desarrollo de sus sociedades, a través de sus economías competitivas basadas “ya” en conocimiento y mano de obra altamente competitiva y es por ello que se está produciendo un trasvase de bienestar a esos países a “costa” de las primeras potencias económicas.
Se habla de innovación, de reinventarse y estoy de acuerdo con ello, es la única (desde mi humilde opinión) tabla de salvación para seguir manteniendo el primer mundo, aunque un poco menos, a nuestro nivel social adquirido que nos ha costado más de dos mil años. Serán pues desde la innovación, la investigación y el cambio las palancas que sigan haciendo crecer a la humanidad.
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“Vendedor Cotizado”
Con los tiempos que “corren” donde las empresas pretenden poner acento en el corazón de la empresa los vendedores “corren” el riesgo de ser externalizados, cada vez son más las empresas que acuden al Outsourcing Comercial, quedándose por tanto el vendedor al pairo en la continuidad de su actividad profesional en la empresa para la que trabaja.
Es por tanto que cualquiera que sea la modalidad en la que trabaje, ya sea como asalariado o por cuenta propia, que tanto sus conocimientos como su actitud sean siempre un punto de partida y digo siempre debido a que nuestra actividad el logro de resultados pasados no forman parte del presente y menos del futuro, debemos de aprender a desaprender y a aprender nuevamente, los retos son constantes y las posiciones rígidas no tienen lugar en espacios donde el cambio es la constante.
Nuevas formas de conectar con nuestro Rey (el Cliente), de satisfacer sus necesidades, de escuchar sus preocupaciones, de fidelizarle, del seguimiento una vez la venta realizada, son entre otros muchos aspectos de la Venta los que bajo aspectos de socialización nuevos como las Redes Sociales, Internet, CRM, Call Center hacen que sea necesario adquirir nuevos conocimientos, formación y sobre todo un “estar abierto de mente” para que hagan florecer nuestras capacidades y ser un “Vendedor Cotizado”.
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LIBERTAD INTERIOR, COMO CRECIMIENTO PERSONAL
…….. la verdadera acción humana es la que procede del impulso interior.
……. Lo que no procede de la libre elección humana, o es solo el resultado de la instrucción ó el asesoramiento, no penetra hasta lo más intimo de su ser.
Humboldt
El coaching como forma avanzada de comunicación nos ayuda a las personas a producir un resultado deseado gracias a la co-creación de conciencia y soluciones a las situaciones difíciles. Tiempos como los actuales no son nuevos para el ser humano, siempre ha habido comunicación con los otros, desde el Tan-Tan hasta el satélite, la evolución ha sido exigente por ello.
Otras formas de comunicación circulan por el mundo y las más recientes a través de los denominados medios de comunicación (radio, prensa, tv, internet, redes sociales) y que han sido utilizados por los denominados “Poderes”.
“El poder de las masas sobre la psique del individuo nos produce ora respeto, ora un profundo rechazo. Pero nunca nos deja indiferentes” – Bernd Simon. El sentimiento de pertenencia a un grupo y como identidad social en el que los humanos percibimos la realidad hace que en muchas ocasiones seamos prisioneros de “el otro”, como es posible que hace unos días fuéramos grandes y exitosos y al día siguiente seamos una calamidad y solo porque lo dice el otro ?. No deberíamos seguir con nuestro trabajo haciendo frente a las adversidades con creatividad, compromiso y constancia? Ó por el contrario nos lo tiene que decir “el otro” ? . Es ese impulso interior el que nos hacer crecer como personas? Ó bien es el que nos dicen que ya somos felices por la droga que nos suministra Huxley?
En un mundo globalizado como el nuestro, donde la competitividad es uno de los indicadores más importante, no podemos esperar a los mesías de turno con mensajes o propaganda que lo utilizan para perpetuar, acrecentar o extender sus intereses y que muchas veces no coinciden con los nuestros, Necesitamos una Sociedad con sus agentes sociales o una nueva Sociedad con sus agentes sociales que potencie al ser humano en toda su extensión. O es que tenemos que convivir con el malestar que según dicen los expertos durará cerca de una década? Que cada palo aguante su vela, trabajo y no paro es lo que nos hace libres y libres de subvenciones para desarrollar nuestros sueños, nuestra vida, nuestra evolución y todo ello porque queremos seguir creciendo como personas.
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A largo plazo, todos muertos
Keynes
Que duda cabe que es así, tanto en el ciclo vital de las personas como en el ciclo de desarrollo de las empresas, con una salvedad para estas últimas y es que las empresas están constituidas por personas que con una Misión, Visión y Objetivos permiten la continuidad de las mismas y por lo tanto su "permanencia" en el tiempo.
"Larga Vida" es un brindis que todos nos deseamos y deseamos. Recientemente hemos asistido a una manifestación que, en el común entender del ciudadano, ha sido contra los empresarios. Tiene que ser un gran ejercicio mental por parte del empresario (Grande, Mediano, Pequeño) saber que:
- Que puedo esperar de un pensamiento negativo de mi equipo de trabajo frente a una honestidad e interés por la empresa
- Que puedo esperar de un pensamiento negativo de mi equipo de trabajo frente a los grandes avances sociales logrados en dos/tres generaciones como un lugar digno de trabajo, salarios adecuados respecto de otros escenarios laborales en otras regiones del mundo,jornadas de trabajo homologadas, vacaciones, comedores, guarderias, RSC, etc. etc..
- Que puedo esperar de un pensamiento negativo de aquellos que con más responsabilidad y capacidad no son capaces de ver entre el filo de la navaja y el paro frente al avance que significa el cambio.
- Que puedo esperar si el "enemigo" está en casa.
Puedo esperar distintas respuestas ante problemas inmediatos como:
- El "enemigo" (competencia) está fuera de casa
- Criterio propio de cada uno9 de los componentes de mi equipo.
- Imaginación en cada uno de los Roles que ejercen los componentes de mi equipo para salvar los obstaculos.
- Vivir la vida con cada uno de los componentes de mi equipo para que se acerquen a sus sueños de poder formar una familia, tener una casa, descendencia y una vida digna para que, si es posible sus hijos alcancen mayores cotas de bienestar.
- Puedo esperar que ser Empresario es digno y que con su esfuerzo y el de su equipo se contribuye a que la sociedad en su conjunto tenga una mejor calidad de vida.
- Puedo esperar que:
Empresario = Persona = Trabajador
Trabajador = Persona = Empresario
en un mundo realmente competitivo donde el Cambio es la Evolucion, marca y señal del ser vivo y por excelencia del mismo los seres Humanos, Hombre y Mujer.
Puedo esperar un mundo más igualitario, los que vivimos hoy no lo veremos, tardaremos decenas o algún que otro ciento de siglos, pero será así, no hay nada más que hechar la vista atrás. Es un gran ejercicio mental, Aqui, Ahora dominan nuestra fragilidad para los resultados inmediatos y el Futuro se contempla como "humo", se facilita este ejercicio pensando que somos más de seis mil millones de seres humanos con unas desigualdades tremendas.
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Después de la lectura de las Inteligencias Múltiples de Howard Gardner que como guia de las capacidades de nuestro cerebro y su evolución en constante formación nos da una pauta para la inclusión de todos los seres humanos y la no exclusión de ninguno de ellos en el Desarrollo de las Personas, he trabajado también con otro de enorme interés en uno de los libros de este verano, esto de ser Coach es muy exigente (afortunadamente) y ha sido mi elección por Baltasar Gracian y concretamente por El Arte de la Prudencia.
En un mundo competitivo y hostil en el que vivió (1601-1658), hoy lo denominariamos Crisis, resume en trescientos aforismos un constante viaje al interior y exterior personal acudiendo a las Inteligencias Múltiples que posee el ser humano. Son esas alusiones al interior con registros de referencia externas, son estos acuerdos y desacuerdos de los aforismos los que sirvieron de marco de referencia y oraculo a personas que nos han aportado grandes avances en el pensamiento y entre otros a Shopenhauer y Nietzsche. Hay muchos y muy buenos, he escogido uno que tiene que ver con el mundo que los Coaches tratamos en nuestro trabajo para con nuestros clientes y es este:
CONOCERCE A SÍ MISMO
Conocer el carácter, la inteligencia, las opiniones y las inclinaciones. No se puede ser dueño de sí, si primero no se conoce uno mismo. Hay espejos para la cara, pero no para el espiritu, este espejo debe serlo la prudente reflexión sobre uno mismo. Cuando uno se despreocupa de su imagen exterior, debe conserva la interior para enmendarla y mejorarla. Tiene que conocer las fuerzas de su prudencia y perspicacia para emprender proyectos, comprobar su tesón para vencer el riesgo, tener medido su fondo y su capacidad para todo.
Espero que el lector de este aforismo de Baltasar Gracian le ayude a optar por el cambio, si es que lo necesita y lo desea y que quiera hacerlo en su vida personal o profesional, si no puede le sugiero que acuda a un Coach.
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Y seguimos con lo que nos acontece, la crisis, si uno es seguidor de los indicadores económicos, laborales y sociales que nos muestran día a día nos da una ventaja competitiva frente a los demás y que como actitud activa nos pone ya "En la carrera" y no en la parrilla de salida, es tan antiguo como la misma evolución, atacar o huir o paralizarse. Últimamente he asistido a una serie de eventos y mesas redondas donde la asistencia ha sido escasa, cuales son los motivos?, quizás una escasa firmeza en la convocatoria?, falta de seguimiento?, poco compromiso por parte de los asistentes?, desinterés por el evento?. Las mesas redondas se parecen ya más a un reality show, que se cimentan más en la critica que en la aportación de ideas nuevas que todos esperamos.
Si bien el futbol, los conciertos, las escapadas de fines de semana con colas interminables de coches, las vacaciones acaparan el top team de nuestras preferencias y que por supuesto yo aplaudo, debemos de situar en esta escala de valores y a través de una toma de conciencia otras actuaciones que nos sigan hacer creciendo para no perder nuestros intereses antes mencionados y es a través de tomar iniciativas creativas de desarrollo de nuestras empresas con presentaciones de productos y/o servicios que nos demandan nuestros clientes, ajustar los precios a las demandas actuales que llevan carencias adquisitivas, dar ese paso valiente ajustandonos a lo que nos puede pagar los empresarios y otra serie de medidas concretas dependiendo del sector donde nos movemos y es esto último donde más empeño tenemos que poner, en moverse, cambiar, en suma estar en la carrera, esto significa, estudio, dedicación, motivación, sacrificio, compromiso y sobre todo constancia en los objetivos que nos hemos marcado y que nadie se engañe o que nadie trate de engañarnos, no va a venir nadie a rescatarnos, tenemos que ser nosotros mismos los que hagamos el camino, hay otros seres humanos, muchos, millones que ya hace unas cuantas décadas que están en la carrera, esto es un mundo globalizado y por lo tanto cercano, pero que muy cercano.
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Como ave migratoria en la búsqueda del nuevo asentamiento primaveral para seguir el proceso del desarrollo de la vida y por tanto de la evolución de los acontecimientos para estos nuevos tiempos me encaminé a Expomanagement 2009. Muchos eramos los que asistimos a las distintas conferencias (menos los de pago), asunto de agradecer a los organizadores para escuchar de viva voz a los Juan Mateo, Ovidio Peñalver, Juan Carlos Cubeiro, Alex Rovira, Santiago Alvarez de Mon, Mario Alonso Puig, Ignacio Baratech, Iñigo Manso, Fernando Trias de Bes, Javier Fernandez Aguado y otros muchos, lo que cocinaban en sus cabezas y vertieran sobre las nuestras.
Cuando la evolución necesita de muchos años, decadas, cientos, miles, millones de años y el "nada a largo plazo" es el distintivo del actual sistema, preceptos como Management, Estrategia, Crisis, Innovación, Equipos, Liderezgo, Tendencias, Oportunidad, Habilidades, Cambio, ...., y recordando a mi especie "homo sapiens" como un medio a diferencia del "homo faber" como un fin, diré aquello de "visteme despacio que tengo prisa", y como homo sapiens que soy animo a que al igual que Ulises seamos marinos para crear nuestra propia historia interna. Quiero agradecer a todos aquellos que escuché como si de Chamanes se tratara que estuvieran en la Capilla Sixtina compartiendo lo mejor de ellos y animarles a que sigan siendo guias de todos los que estuvimos allí y como Coach no quisiera terminar este comentario sin escoger un pensamiento que al igual que dice Henry Roth en "Call it Sleep" -"cuando puedas poner palabras a lo que sientes, te apropiaras de ello"- y es de Alvarez de Mon que nos dijo que "El cambio es un asunto de motivación, no de capacidad".
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"De Freud hemos aprendido de que el pasado existe actualmente en la persona. Ahora debemos aprender de la teoria del desarrollo y de la teoria de la auto-realización que el futuro también existe actualmente en la persona, bajo la forma de ideales, esperanzas, deberes, tareas, planes, objetivos, potencialidades no realizadas, misión, destino, ...... Aquel para quien no hay futuro se ve reducido a lo concreto, la desesperanza, el vacio."
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La parte izquierda del cebrero es entre otros atributos la que aloja la Lógica, relacionada con el coeficiente intelectual, inteligencia logica, es asimismo la más operativa y por la que regimos normalmente nuestras actuaciones. En los tiempos que corren parece que existe una paralización de actividad comercial por imitación al otro.
Y ahora que?, normalmente ocurren las mismas cosas en distintos sitios a la vez, es por ello que necesitamos de "todo lo nuestro", cambiar la forma de actuar, de pensar, salir de la comodidad. La parte derecha del cebrero, la emocional (inteligencia emocional) es la que aloja la Creatividad, tiremos de ella con dos de sus carácteristicas principales: la curiosidad, que necesita en estos momentos el cliente, seguramente un adecuado asesoramiento antes que nuestra imperiosa necesidad de venta y sobre todo la perseverancia por el cliente, hay que estar ahi, las ventas seguro que vendrán y estaremos magnificamente posicionados.
Si el Universo poseo,
pues no puedo conocer lo desconocido
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- Que bién otro día de ventas.............
Que duda cabe que la finalidad de una empresa es crear un cliente, pués bien, ahí estamos nosotros, los Vendedores, la primera línea de la empresa frente al mercado, que es maduro y duro y está esperando analizar nuestra oferta personalizada, asesorandoles y siendo eficaces en el proceso.
Vender, vender y vender, ese es nuestro objetivo, no nos olvidemos pués de ello y tampoco del acompañamiento que hacen con nosotros el resto de la empresa para nuestro cometido pues no hay que olvidar que, así como el Presidente de un País Democrático es el primer Ciudadano, el General es el primer Soldado, el Director General de la Empresa es el primer Vendedor.
Los procesesos se han desarrollado conforme a la preparación previa de los mismos...........
Que bién, mañana más
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